La mayorÃa de estrategias que se ejecutan en Marketing Digital ofrecen resultados a medio y largo plazo, y uno de los casos más paradigmáticos de este rasgo es el tema que nos ocupa en este post: el Embudo de Conversión (también conocido como Sales Funnel, Embudo de Ventas o Funnel Channel). Esta técnica lleva siendo desarrollada y llevada a la práctica desde hace muchos años, por lo que su estructura ha ido evolucionando al son de la aparición de nuevos métodos y herramientas de captación de clientes y de los cambios en las dinámicas de consumo de los mismos. No obstante, podemos hablar de un esquema primigenio que aun hoy se mantiene intacto, y que busca algo tan inherente al negocio online como es la conversión del máximo número de usuarios en ventas efectivas.
Para llegar a lograrlo, el Sales Funnel se divide en tres etapas, que van segmentando a los potenciales clientes mediante una serie de filtros, que sirven para saber qué quiere cada uno de ellos (o del subgrupo al que pertenecen según los criterios que determinan las Buyer Persona). AsÃ, a medida que un lead potencial va recorriendo el embudo (que va estrechándose más y más) irá recibiendo aquel contenido que más se ajuste a sus preferencias, inquietudes y necesidades. La clave del Embudo de Ventas reside en determinar cuáles son dichas preferencias y en ofrecérselas al consumidor en el momento preciso.
De lo dicho en párrafos anteriores puede deducirse la primera de las dos caracterÃsticas que, a nuestro entender, resultan más determinantes para conseguir que el Embudo de Conversión se desarrolle como es debido y nuestra estrategia triunfe: la empatÃa con el consumidor. Solo si dejamos de lado nuestros propios intereses y nos ponemos en el lugar del receptor de nuestro mensaje seremos capaces de saber qué es lo que necesita leer, ver y escuchar. De este modo, estaremos en disposición de confeccionar el contenido de manera óptima y satisfacer los deseos (ya sean conscientes o no) de nuestro target.
Dicha empatÃa debe ponerse en práctica desde la primera etapa del embudo, la denominada TOFU (Top Of The Funnel), e ir afinándose conforme guiamos al consumidor a través del mismo. Además de la buena disposición de la landing page (o la squeeze page, según los casos) y el acierto con el regalo de bienvenida (o lead magnet), uno de los recursos más interesantes y que mejores resultados suele operar es el content upgrate. Esta herramienta no es sino una ampliación opcional (y habitualmente descargable) que se incluye en ciertos artÃculos, y que vendrÃa a desarrollar de forma más extensa y concienzuda alguno de los aspectos o términos abordados en dicho artÃculo. Con esta táctica, no solo estaremos dando un paso más hacia la consolidación de la confianza con nuestro potencial cliente, sino también incidiendo en la tan importante labor de Inbound Marketing, además de, claro, sumando puntos de cara al posicionamiento SEO de nuestro site.
Una vez hemos logrado canalizar el flujo masivo de usuarios que visitan y se relacionan con nuestra plataforma de forma iniciática, llegamos a la segunda etapa del Embudo de Conversión: el MOFU (Middle Of The Funnel). Es aquà donde la métrica, ese segundo instrumento esencial al que nos referÃamos en el tÃtulo de este apartado, juega un papel crucial: a través de la medición y posterior segmentación de nuestros suscriptores (con softwares destinados a tal efecto) podremos ser más precisos en adelante en cuanto al ofrecimiento de contenido se refiere. Es decir, que conociendo los gustos y formas de interactuación de nuestros casi-leads seremos capaces, en adelante, de presentarles aquella información de calidad que más se ajuste a su perfil. Si conseguimos hacer pasar a nuestro cliente también por este tramo del embudo, habremos logrado convertirlo en un lead cualificado. La oferta final:
Y ¿qué es un lead cualificado? Ni más ni menos que una oportunidad caliente de venta. Es por ello que, llegados a este punto (la tercera etapa del Sales Funnel), y todavÃa con la empatÃa como prioridad, solo nos queda rematar la faena y realizar la oferta final a nuestro querido cliente.
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